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做销售先做“人精”,客户的”肢体语言“你读懂了吗
2020-06-02 08:44:44 阅读量:68
美国传播学家艾伯特.梅拉比安曾对沟通提出一个公式:


信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体语言。

那我们能读懂对方的肢体语言,在销售沟通中,我们就能了解客户的意图,实现成交。

先讲一个小案例:

朋友老李出差考察一个乡村地皮开发项目,原订的酒店已满员,只好寄宿在附近的农家院,农家院老板要价较高,于是便与老板议价,几个回合下来,老板随手点了一支烟递给老李,老李高兴地接了……不用说,最后,老李以自己能接受的价格和老板成交了。这个沟通场景出现“点烟”这个动作,多数情况可以判定老板已经同意了老李的条件,再稍加沟通就能谈成。

当然,表示同意的的肢体语言,除了“点烟”这个动作外,还有以下这几个: 

1、用目光注视你很久,同时不定时地点头。

2、手指交叉在一起,表示接受你的观点。
 
3、上身有转身的意思,但是双脚仍然没有动作。
 
4、由咬牙沉思变得表情放松、明朗。

接下来再给大家提供几个“微行为”的解读:

提问1:交流时,对方用指头或手挡住嘴巴,寓意是什么?

正解:表示对方希望你停止一下,他有话要说。这时候要主动停止,给对方一个说出想法的机会。

提问2:交流时,对方不经意地咬了下手指头,寓意是什么?

正解:说明此时对方正在犹豫,乘胜追击,对方或许会接受你的观点。

提问3:交流时,对方总在不经意地摸鼻子,寓意什么?

正解:这代表对方不相信你说的内容,很不悦。这时候要用诚恳地态度请对方表达一下自己的立场和观点。

提问4:交流时,对方的手一直插在口袋里,代表什么?

正解:表示对方在寻找安全感,是你搞的谈话气氛和自带的气场让对方有点紧张了。这时候先把氛围搞得轻松些更合适。

提问5:交流时,对方把手放在下巴或鼻梁,注意,不是摸一下下巴或鼻子,而是放在这两个位置停顿,代表什么?

正解:此时说明对方正在思考你提的问题,不妨给对方一个思考的时间,不要随意打断。

提问6:交流时,对方在耸肩,说明什么?

正解:表示藐视和轻视你的观点和意见,你再多说什么,对方也听不进去。

提问7:交流时,对方基本不看你,代表什么?

正解:如果不是因为你的长相问题,那么说明对方不认同你的观点,再继续重复说下去,对方会很生气。

提问8:交流时,对方把眼睛闭上,寓意什么?

正解:对方不认可你的观点外还不礼貌,这时候你只需要缓和下气氛,结束谈话就好。

提问9:交流时,对方轻拍手掌,说明什么?

正解:注意,轻拍手掌而没有叫好,此时不是在欢迎你说的内容,而是,对方的耐心已经不够了,这个时候注意要改变说话的方向和节奏了。不过手掌如果不是拍,是轻轻摩擦,则是对你说的内容有期望了。

同样,作为销售员,善用肢体语言更能有效地沟通。

多用手势,能帮你更好地表达。

销售员在和客户沟通中,都会自然地用到手势来辅助沟通,但是,手势的礼仪,很多人却不知道,沟通失败恰恰在于手势乱用,这里给大家提供3点手势礼仪:

手势礼仪一:

在社交场合,手势动作幅度不宜过大,应注意打手势的上下幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线,下界不低于自己的胸区,左右摆的范围不要太宽,应在人的胸前或右方进行。

手势礼仪二:

与人交往时,自然亲切最重要,多用柔和曲线的手势,才能拉近彼此的心理距离。

手势礼仪三:

避免不良手势,比如谈到自己时,用手指自己的鼻尖,谈到别人时,用手去指别人,与客户见面时,抓头发、抬腕看表,拉客户衣袖等。这些手势会让双方不能愉快地继续聊天。

2、有意识地使用面部表情。

做销售,热情是必须的,为了表达热情,可以用温和的表情关注对方,最常见的就是微笑,比如日本保险推销大神原一平自创的38种微笑,运用于不同的语言环境中不同谈话对象。

3、眼神交流。

在沟通中,看着对方的眼睛是一种尊重和礼貌。但是,望着对方的眼睛一段时间后也要适当地停下来,除非你和对方很熟。关注时间太久会让对方极其不自然,甚至感到尴尬。通常眼神与对方接触两秒钟以上,再重新开始讲话,这能让听众觉得你很重视他们。

沟通完后,将目光再移到对方的眼睛,可以表示一种询问“您同意我的话,对吗?”或者暗示对方“现在该论到你说话了”。善用眼神交流会在无形中拉近你和客户之间的距离,使对方更加信任你。

结语:每个人都可能说谎,但是有些细微的肢体语言却不能骗人,肢体语言的表达有很多密码,能够反映出客户的心理,当我们读懂了客户的“微表情”和“微行为”,就获得了开启对方内心世界的钥匙。做销售不仅要懂策略和技巧,更要察言观色,揣摩到客户的心理,适时改变谈判策略,找寻出令客户迟迟不下单的原因,那成交就很容易了。


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